На одному із бізнес сніданків менеджер з комунікацій першої централізованої закупівельної організації в Україні «Професійні закупівлі» Ольга Нос розповіла про те, як вигравати в тендерах та керувати ризиками. По її словах, це дуже цінна інформація для постачальників.
Успішна закупівля для постачальника – це та, яка повністю відповідає всім вимогам замовника. Отже, складовими успішної закупівлі є :
- якісна тендерна пропозиція, яка відповідає вимогам замовника
- релевантна ціна пропозиції
- вчасні оплати згідно договору
- неупередженість замовника
- ризик розірвання угоди-мінімальний
Для того, щоб вам стало більш зрозуміло, ми пройдемось по всіх пунктах успішної закупівлі.
Для початку, нам потрібно проаналізувати конкурентів. Як не як, це одна із важливих складових успішної закупівлі. Для того, щоб підготуватись до закупівлі, потрібно детально переглянути можливих своїх конкурентів, тобто провести конкурентний аналіз. Для прикладу, ми беремо участь у закупівлі комп’ютерів для Білоцерківського району. Для цього можна зайти на спеціальний інструмент – Модуль ВІ, де можна подивитись, хто ще постачає такий товар та за якою ціною.
Також для того, щоб закупівля була успішною, можна проаналізувати діяльність компаній на аукціоні. Ви подивитесь, яку стратегію та ціну обирають ці компанії. Проаналізувавши це все, ви повинні розуміти, чи зможете конкурувати з цими постачальниками за своєю ціною.
Ці всі пункти є надзвичайно важливими, адже якщо все правильно розрахувати, ви вже точно будете знати як себе поводити на аукціоні: яку ціну ставити та чи потрібно знижувати ціну під час аукціону, чи потрібно зачекати дій інших учасників.
Тепер поговоримо щодо неупередженості замовника. Ми повинні розуміти, як себе поводить замовник, у якого ми маємо намір взяти участь в торгах.
Стратегії компанії під час торгів можуть бути різними: хтось йде на всі торги одразу, а хтось обирає конкретні торги, щоб досягти успіху. Як не як, але ми повинні виділити час для того, щоб вивчити замовників та ринок, щоб збільшити шанс на перемогу. Ми повинні проаналізувати замовників за декількома пунктами.
По-перше, чи немає у замовника своїх улюбленців (дружні стосунки з замовником). Першою ознакою улюбленця є те, що він бере участь у торгах тільки у одного замовника і постійно перемагає.
Другою ознакою є те, що постачальник може постачати не тільки комп’ютери чи їжу, а ще й інші роботи чи послуги. Це великий спектр роботи, але це може викликати низку недовіри, адже як постачальник може постачати і їжу, і комп’ютери. Тому, якщо ви зарання побачили, що у замовника є такий улюбленець, то це ваш вибір – брати участь у торгах або ж ні. Ви повинні бути готовими до оскарження, а це займає велику частину часу.
Також може бути ризик постійних відхилень учасників. На це також слід звертати увагу, адже постійні відхилення можуть бути не обгрунтовані, і ми повинні розуміти, який буде прибуток від цієї закупівлі.
Ще одним моментом, на який потрібно звернути увагу це оскарження торгів. Це відбувається дуже часто, ще до початку торгів. Зазвичай це через тендерну документацію, до якої дуже багато вимог. Це може означати те, що там є дискримінаційні умови, які обмежують коло учасників, щоб надати перевагу своїм улюбленцям. Отже, можна зробити висновок, що саме вам обирати чи витрачати свій час на такі торги чи ні.
І ще однією із складових успішної закупівлі є вчасні оплати за договором. Важливо знати, чи замовник вчасно сплачує угоди. Це можна легко перевірити, перейшовши з модулю ВІ на закупівлі, де переглянути як оплачує замовник аналогічні товари за договором. Також можна дивитись, чи були розірванні угоди самим замовником, якщо так, то які були на це причини.
Отже, ви повинні аналізувати всі ризики, які ми розглянули. Ви повинні розуміти, що перемога – це одне, а виконаний договір та отримані кошти – це зовсім інше.
Бажаємо тільки успішних закупівель та перемог!
При написанні статті використані матеріали infobox.prozorro.org
